Любой человек, с которым у Вас наладился хороший контакт является
Вашим потенциальным клиентом. Это действительно так, если Вы общаетесь с
ним без задней мысли, то есть без подспудного желания что-либо продать.
И недавно я снова в этом убедилась.
Полтора года назад к нам в компанию
позвонила женщина, назовем ее Татьяной. Она предлагала размещение
информации в печатных СМИ. У нас как раз был небольшой запас по бюджету,
и мы договорились встретиться. После обсуждения с Татьяной некоторых
деталей мы решили дать пробную рекламу в одном из изданий.
Мне понравилась эта женщина, от других агентов ее отличала спокойная
манера общения без резких выпадов в сторону быстрой продажи. В общем,
слово за слово, и мы уже беседовали о том, как она со своими детьми
провела отпуск.
Возможно, кто-то скажет: "Какой смысл тратить время на того, кто потратил твои деньги?”, но я так не считаю и вот, почему.
Совсем недавно мне позвонила та самая Татьяна и сказала, что ей нужны
наши услуги. Практически ничего не зная о нашей компании, она хотела
работать именно с нами. Понимаете, в чем дело? Людям изначально важно не
то, что Вы делаете, а то, как Вы с ними общаетесь. Отношения решают
все.
Мы встретились, чтобы все обсудить. Татьяна представляла интересы
своего знакомого и изо всех сил пыталась сбить цену. Мои доводы
относительно возможного снижения эффективности на Татьяну не
действовали, у нее были какие-то свои мотивы. И тут меня осенило:
похоже, она хотела что-то доказать своему клиенту, возможно, оправдать
его доверие.
"Татьяна, – сказала я, – так или иначе, качество работы
Ваш клиент будет оценивать по результату, верно? И если он не получит
ожидаемого результата, его вряд ли утешит то, что ему удалось
сэкономить. У него будут претензии к Вам, а у Вас – к нам. И это будут
правильные претензии. В итоге может пострадать Ваша репутация, а мне бы
этого очень не хотелось. Ведь наша с Вами задача, как специалистов, как
раз и состоит в том, чтобы смотреть на несколько шагов вперед”.
Татьяна со мной согласилась, страх утратить расположение своего
клиента оказался для нее тем, что ее больше всего беспокоило. Возражения
по цене были сняты, и вскоре мы заключили договор.
К чему я это рассказала? А к тому, что у всего есть другая сторона:
сегодня к Вам пришел кто-то, чтобы что-то продать, а завтра он может
вернуться, чтобы купить то, что предлагаете Вы. Так же и с возражениями:
у многих из них есть обратная сторона, поняв которую, мы легко можем их
преодолеть.
На эту же тему вспомнила одну замечательную историю, правда, забыла, где ее прочитала:
Молодой бизнесмен решил подготовиться с вечера к
следующему рабочему дню, но его пятилетний сын не давал ему ни минуты
покоя. Раздумывая над тем, чем бы увлечь своего малыша, он увидел на
столе газету с напечатанной там большой картой мира.
Взяв эту карту, он порвал ее на части и попросил сына
заново собрать. Ему казалось, что это надолго займет малыша, и он сможет
завершить свою работу. Но не прошло и 5 минут, как сын уже сложил
самодельный пазл. Отец был удивлен и спросил мальчика, как ему удалось
справиться с этим так быстро.
Малыш гордо объяснил: "Там с другой стороны листа была большая
фотография какого-то дяди. Я просто перевернул все кусочки и начал
собирать этого дядю”.
Источник: http://mindspace.ru | 
